导购难过的熟人关

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　　过“熟人关”是导购过程中一定面临的。通过与顾客良好沟通，让顾客接受你，信任你，从而接受你的产品，这1进程俗称“熟人关”。

　　导购难过的“熟人关”--美科木门厂家加盟

　　过“熟人关”是导购过程中一定面临的。通过与顾客良好沟通，让顾客接受你，信任你，从而接受你的产品，这一进程俗称“熟人关”。

　　一.过熟人关的重要性和目的。

　　(1)通过聊天交流，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你、接受你。

　　在整个导购过程中，获得顾客的信任是成功的基础，熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。

　　(2)售前顾客通过熟人关，目的是打消顾客顾虑和戒备心理，增加信任感，从有目的聊天中获得我们需要的相干情报，聚焦“美科尚品木门”一起走进美科尚品商学院，快乐学习，快乐分享！。

　　如：经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步导购作铺垫。

　　( )售后顾客通过熟人关，可以促进对顾客的了解，与顾客建立深厚感情，从而稳定售后顾客，增加导购机会，为发展新顾客打好基础。

　　2、过熟人关的步骤

　　（一）热忱真诚地接待顾客，让顾客喜欢你

　　（二）赞美顾客

　　（3）与顾客聊天，营造轻松氛围

　　1.聊天的原则：从与产品无关的事开始聊。

　　1）聊家庭：

　　——您的小孩几岁了，在哪里读书?(了解家庭负担)

　　——您家住在哪一个小区?在哪一个位置呢？(家庭经济状况)

　　2）聊事业：

　　——王总，现在在哪高就呢？(单位决定收入)

　　——张总，现在在哪发财，这车是刚换不久吧？(进一步了解收入)

　　）聊爱好、兴趣：

　　——平时您都喜欢打高尔夫球吗？我们店现在和城区一家高尔夫球有合作，有很低的年票呢？（金钱的分配方式)

　　——您这块表怎么看起怎样眼熟呢？好像在我朋友圈看到过，这好像是XX品牌？(消费层次)

　　注意：发问时要有技能，不要让顾客感到你在做调查，语气要委婉。

　　2.用开放式的提问，找到顾客喜欢的话题。

　　.根据不同年龄段的顾客群，分析她们喜欢聊天的内容。

　　4.根据顾客的个性作出正确的回应。

　　三.售后顾客过熟人关

　　聊天的内容大致为————

　　1、从关心顾客的角度了解产品的使用情况。

　　2、让顾客多给产品提宝贵性意见和建议。

　　4、适时推荐其他品牌新品。

　　四、过熟人关技能

　　（1）尊重顾客隐私，回避顾客缺点。

　　（2）随时认同、契合顾客的观点，与之产生共鸣。

　　（ ）学会聆听，做个好听众。

　　五.警惕过熟人关易犯的错误

　　（1）与顾客聊天时，天南海北地聊，但是却没过度到产品上。

　　（2）面对老顾客推荐过来的新客，直接就介绍产品，不过熟人关。

　　（ ）不会察言观色，遇到顾客敏感的话题，不会及时转移。

　　（4）为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。

　　（5）认为售后顾客不需要过熟人关。

　　“熟人”确切地说，就是基于某种原因打过交道，有一定关系却又不是十分密切的人，不一定是朋友。导购员通过察言观色，语言探问了解顾客的基本情况和真实需求，只是为了下一步推销产品做准备。而让顾客毫无保留地告诉你真实的情况，不一定要和顾客交朋友，但是一定要处成熟人。

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