解读冠特

　　冠特定制家具关注度 本月访问： 总访问量： 本月排名： 企业动态 解读冠特 | “湘商” 太：1.2万元起家 冠特定制家具

　　冠特 太在深圳家居行业里有着极强的影响力，被“深圳家居风云人物”“健康卧室代言人”等光环包围，熠熠生辉。

　　太在深圳家居行业里有着极强的影响力，被“深圳家居风云人物”“健康卧室代言人”等光环包围，熠熠生辉。

　　200 年成立的“丹麦风情”衣柜曾经在深圳创造了业界的销售奇迹，并牢牢占据着高端定制衣柜市场；2011年品牌升级更名为“冠特卧室”，与此同时，企业也在渠道、产品、店面等各方面进行了创新升级。“冠特”很出名，但是 太很低调。

　　如今，“冠特”年产值达到 亿！谁又曾想过这是1.2万元缔造了一个家居品牌“新贵”。 太更是凭仗过人的胆识和远见，带领团队朝着百亿目标大步前进。其跌宕起伏的创业故事，由此展开。

　　不甘寂寞，两次创业

　　早在上中学时， 太就尝到了做生意的甜头——小买卖不但培养了生意头脑，也让他不再需要向父母伸手要学费，创业的念头也于此在他年轻的脑海中播下了种子。

　　199 年底，不甘寂寞的 太辞去让人羡慕的工作，揣着几十万积蓄开始了人生的第一次创业，创办了一家贸易公司。但是，当时中国的市场经济秩序还不够规范，雄心勃勃的 太不幸遭遇了猖獗一时的“提包公司”，首次创业血本无归。

　　遭到重创的 太重整旗鼓，进入新加坡上市公司——泉顺发集团，2000年29岁的 太在中国分公司任职，被派驻深圳，带领一个团队做销售工作。

　　来到深圳不久， 太就“无可救药”地喜欢上了这座城市。在深圳每天都能听到有人创业成功的故事，每一个故事都是一次刺激，让他怦然心动。

　　2000年的“千禧年”春节特别热闹，过节的鞭炮火药味在空气中飘荡，人们还在疯狂逛街购物不思上班。但是， 太感到身上创业的 像火山里的岩浆一样要喷涌而出了——他做出了辞职、自己创业的决定。

　　再一次放弃了别人眼中羡慕的好工作，已无退路的 太，盘点了身上和银行卡里所有的钞票，发现只有12000块钱。用这点钱创业能做甚么呢？他不敢轻举妄动。

　　经过一段时间琢磨研究，他发现国内房地产行业的迅速扩大，愈来愈多的人在城市置业安家。买了房子就要装修，然后就是购置家具，人们对生活品质的无穷寻求让 太看到了商机。

　　月的一天，他来到了深圳车公庙工业区，在一个叫做摩登场的建材市场，看到有一座工业厂房正在招租，写明“不收租金”。怎么会有这类好事？ 太赶忙找人打听一下才弄清楚，这座大厦的三楼，由于楼层高度略矮，没人愿意租，业主就用免租金的优惠条件招商。 太心里乐开了花——瞌睡了有人送枕头，运气来了！ 太怕夜长梦多，业主反悔。立马找到业主签约，租了一个店面。租下店面他才想起来：店面租金免掉了，但是开商店还要装修，装修费从哪里来？

　　太再次摸摸自己的钱包，估摸着请人装修这点钱肯定不够。因而，他临时招聘了一个员工，两人先当装修工，亲自动手装修店面。 太找到一家生产复合地板的厂家，宣称愿意当厂家的销售商，请他们提供一些产品做样板，厂家同意了，这样地板的钱就省下了；又找到一个朋友免费提供了一些货样摆放；贴上便宜的墙纸；门关系到安全比较重要，就咬牙买了一个实木门装上……装修费总共花了6000多块钱。当然，后来他经销了这个厂家的地板。

　　太的建材商店开业了！卖地板、木门，后来又加入壁柜门、隔拉门。刚做建材店的时候，用 太的话说就是“误打误撞进了这个行业，也没有计划”。但是， 太很勤奋，同时善于思考和学习。

　　在进入衣柜行业以后，他发现这个行业很有前途。冠特与广州索菲亚、好莱客、史丹利、同时间段创建，是中国最早期做衣柜的企业。当时，同行都在代理国外的壁柜门，而 太自己找厂家设计研发加工生产壁柜门、型材，和滑动门；而后，决定生产柜体。因而在200 年，开一个工厂，专门配套生产柜体，至此， 太走上了一条差异化之路。

　　▲2015年 月广州衣柜展 冠特展位现场

　　在夹缝中生存

　　创业的前两年， 太经过反复研究调查，在产品和市场战略上选择一条个性化定制家具路线，面对高端客户，根据客户具体需要专门定制家具，这在当时的中国家具行业中属于“窄道”。专业化定制家具在国外已有比较成熟的模式，但是在当时的中国才刚刚起步。个性化定制家具本钱较高，对资金要求也非常大，公司资金严重匮乏的问题浮现。

　　“当时连吃饭都成问题，很害怕有一天自己也会在桥洞下露宿。” 太描写当时的担忧时说。面对窘境， 太决定改变以往先收部分定金再去生产的传统模式，对客户订单先收全款，再去生产。 太解释说：“首先，我们只有这样去做，‘丹麦风情’才能够继续保持下去；其次，是我们前期做出来的产品质量非常好，得到了客户的认可，建立了口碑，客户对我们建立了信任，才会宁愿先交全款。”

　　太的这一改变，使得“丹麦风情”的资金流活跃了起来。200 年，公司资产已达 000万元。从1.2万元，到 000万元，用了4年时间。他开始投资办厂，在惠州大亚湾开办了一个具有400名员工的家具加工厂。前店后厂，这是一种比较理想的经营模式。

　　太终究在家具行业中占了之地。不仅收获了二次创业真正意义上的“第一桶金”，“丹麦风情”也跨入高速发展阶段。

　　火爆的“丹麦风情”

　　200 年——2005年，“丹麦风情”集中精力开拓深圳区域；2006年开始发力全国，产品颇受消费者青睐。因为风格鲜明，构造公道，产品质量好，被业内人士冠以“制柜博士”的殊荣。因此，也吸引了慕名而来的经销商，招商也非常迅猛，从几家激增到一百多家。

　　“丹麦风情”如日中天，许多地方的单店销售额更是创造了行业奇迹。当时行业里，单店每个月做到20万就算是非常不错的业绩，而“丹麦风情”的单店销量达到50多万。重庆一个店一年的零售额是900多万，长沙一个店也可以做700万，包括福州、武汉等地都有非常突出的销售事迹。

　　“丹麦风情”之痛

　　同时， 太开始萌生打造品牌的意识。因为到了这个时候，企业已超越生存阶段，他开始考虑如何让企业长期生存下去，办成百年老店。所谓品牌，既是企业对消费者的承诺，也是消费者对企业的信任。企业是船，消费者是水，水能载舟，亦能覆舟，最终由消费者决定企业的生命。 太不想把办企业做为谋生手段，而是当做人生事业的追求。打造品牌就是需要和必然。

　　200 年10月， 太给公司正式起名为“深圳丹麦风情家居有限公司”，产品品牌叫 “丹麦风情”。选择这样一个浪漫名字的重要原因之一，是因为公司聘请的顾问、首席设计师林先生，是一名北欧风格家具的设计专家。他是新加坡华人，曾长时间在丹麦家具企业里实习，他的设计理念中处处体现出北欧的文化因素。也许是由于这位设计师的影响， 太也很喜欢北欧家具：线条简洁而优雅，造型时尚而舒适，品质上乘而耐用，是家具中的艺术品。

　　“丹麦风情”定位北欧简约风格，以设计来突显产品。丹麦品牌的家具，成系列不断推向市场，收到消费者欢迎。公司销售额连年增长，业务发展风生水起。

　　直到2009年， 太从公司发展、行业前景、经济形势等方面综合分析，萌发了上市的想法。而在上市进程当中，却发现因为“丹麦风情”涉及到国家名称，不能注册为公司品牌商标……。而“丹麦风情”的“风情”已被福州的经销商抢注。

　　在这个问题上 太困惑了许久，感觉特别愁闷。最后 太算是想清楚了——虽然对“丹麦风情”投入巨大，感情难以割舍，但是，问题一定要解决，长痛不如短痛。流血的伤口一定要止血，不然会危及生命。 太痛下决心：换掉品牌！

　　公司重新启用了一个品牌名——“”。这个名字有两重意思：在产品品质上要有冠军的风范，在服务上有感动客户的特点。从名字上，既能看到 太追求一流的发展抱负，也能明白公司为到达目标而确定的措施和路径。

　　2011年品牌升级更名为“冠特卧室”，与此同时，企业也在渠道、产品、店面等各方面进行了创新；“冠特卧室”也从定制向更广范围的“定制卧室系统”发展。

　　太远征的“舰船”，易帜后再次启航，劈波斩浪驶向远方。

　　寻求久长

　　如果说“冠特”是一架飞机，产品质量和特色服务是它的两翼。

　　曾经因为火爆的销量，激增的定单，“错、漏、缺”的问题一度阻碍了“冠特”的发展。 太通过压缩经销商加盟速度，以及潜心研究生产，利用软件系统提升生产率，“定制”的瓶颈问题解决了。

　　扩大销售量成为需要解决的下一个重点问题。 太又是如何出招的呢？ 太强调，公司要构建3大服务品牌：经销商服务品牌、客户服务品牌、员工服务品牌，这是解决销售必须抓好的三个重点。

　　太极其反对“概念式”的营销。他坚决地认为，如果停留在概念当中，既欺骗了消费者，也欺骗了自己，应该把概念性的东西舍弃，更多注重客户的实质服务。他说：“在营销当中，我认为直到今天为止我们也没有优势，只是我们会把服务作为我们的核心宗旨来做。” 太这类观点，深入影响着冠特的方方面面。

　　太强调做足销售当中的服务，包括售前、体验的服务、客户便利性的服务等等。比如，投巨资建设 D设计系统，就是为了让消费者“知道这套房子从没有装修之前的效果，到最后的装修的效果是怎样的”，专注于设计，专注于给客户进行体验，专注于让客户所见即所得；同时，让客户花最公道的价格，买到最适用的产品。集中精力在这种服务体验上，体现了冠特最新的“互联定制家居”的定位。

　　而对目前行业里火热的明星代言潮， 太也相当冷静。代言人代言品牌其实也是一种营销，说白了还是让客户产生记忆，从营销的角度来说没有错。但是冠特不善于做这样的营销，也没把主要的资金放在这里做营销，而是把资金、精力放在对客户的服务上，给到更多的价值给用户，“而不是把钱花到明星那张脸上”。

　　对此，会不会影响品牌扩大的步伐？ 太：“会影响。但是做企业，有的人追求速度，有的人追求范围，我们在追求长久。”

　　“毛泽东思想”的实践

　　太多年辛勤耕耘、谨慎经营，如今开始有回报。“冠特”在行业中脱颖而出，产品在全国市场上畅销，冠特的品牌越来越有吸引力。目前，加盟店已经达到 00多家，遍及全国各省、多个城市。

　　做为一名湖南子弟、“湘商”， 太特别推崇毛泽东的军事思想。他将毛泽东“建立革命根据地”的思想应用到市场发展的实践中。深圳、“珠三角”是冠特的根据地， 太要求，首先要让这个地区的门店成为“样板店”，摸索出成功的经验后，才开始大规模地向全国发展。包括正在深圳开始试点的“社区店”，也采用一样的方式。

　　他希望，5年内，冠特连锁加盟店最终发展到2,000多家，覆盖全国三线以上城市。 太的目标是：让冠特成为为全国服务的家居商。

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