销售从成交开始

很多情况下，我们的销售工作在成交那一刻就停止了。

接下来就是售后服务。这在其他行业也许还能成立。但在陶瓷行业，无论是渠道开拓，还是终端零售都已经不合适了。

作为销售，我们销的是 自己 ，我们售的是 观念 ，客户买的是 感觉 ，我们卖的是 好处 。顾客买不买你的瓷砖通常有一个决定性的因素在支配，那就是客户心中的感觉。它摸不着、看不见，非常难以把握，不像解方程式，有一临钢11月中厚板下调150元；套客观存在的逻辑。一般客户既然选择了成交，说明其感觉不会太差，但中肯地讲，也不会太好。因为有很多承诺的好处和保证都还停留在承诺的阶段，那种隐隐的担忧肯定还是会有。真正的销售就是在这个阶段渐现出来 强化这种似是而非的 感觉 。

在出差过程中，笔者看到建材市场上很多店面都在搞活动。 进店有礼 、买多少送彩电等，最后顾客的着力点都不在瓷砖上，而是比较谁家的礼物更有价值。这也许是促销之功，却是品牌之殇。

因为这样的品牌宣传，长远来讲是在透支品牌的美誉度。就像鳄鱼、老人头等服装品牌，一年 65天都是在******处理。拿着低价、礼品作为谈单的筹码，这样确实可以提高成交的概率，也能够实现品牌的基本通货，然而这却绝非长久发展之计。牺牲了产品基本利润不说，还拉低了品牌在消费者心中的定位，同样也说明了品牌谈单能力的弱势。

笔者在湘东地区某客户店里就几个样板间的升级问题和老板沟通，其中一幕简单的对话绝对可以成为销售培训的经典案例。

顾客张先生刚下完订单，同时交上保证金，对店长交代了几句，正当欢笑告别之际，店长又叫住了他，说： 张老板，请稍等，为感谢您对我们品牌的支持，公司专门准备了一件小礼品(后面知道是热水器)给您。 张先生脸上的笑容告诉了我们他的惊喜。

成交后的销售很容易走进顾客的内心，从而为自己品牌增添一位忠实消费者。店长凭着扎实的家居装修功底，赢得了张先生的订单，然后再用促销礼物作为一个意外惊喜，巩固了这位边缘消费者。再延伸一下，如果张先生有朋友找他咨询装修瓷砖的事情，他介绍的时候会向哪个品牌倾斜?

对于瓷砖行业，大家都认为是一个比较简单的行业。因为瓷砖只要粘上水泥，当时没有出现什么问题，后面就不存在售后问题了。也正是基于这种理解，在市场终端很容易看到业务员帮客户量房、现场草图设计，却很少有人在顾客铺贴完后再去做回访。

有次笔者在客户店里看到一面 照片墙 。上面大大小小的相框把这面墙装饰的非常个性，照片中不是风景，也不是伟人名句，而是客户家里铺贴瓷砖后的照片。每张照片的右下角都标记着 某某小区几栋几号某先生/女士 。这就是成交之后的销售。

这面照片墙让后面的谈单工作要轻松不知多少。如果某客户也正好是其中一个小区的，难道会没有想养殖户随时会取消预订法?如果看到这么多家装案例，难道还会担心产品问题?后来才知道，该店的业务员在客户家里铺贴完后，带上自己品牌的礼物，为客户提供一次回访。经过同客户沟通，拍照留下纪念，这个回访的过程就是为后面的成交做铺垫。

没有这些真诚的回访工作，顾客会给亲朋好友，左右邻里介绍该品牌吗?没有这些照片，进店顾客会在短时间内放下戒备心吗?

千万不要认为销售就是忽悠，成交就意味着一切。

往往这个时候才是业务员最疏忽的。成交后，业务员仍然要把自己销出去，强化自己售出去的观念，巩固在客户心目中初步形成的良好感觉。

下订单前，业务员们与客户之间的谈判，存在着很多无法控制的因素。对这些因素的把握，需要业务员平时的积累，在工作中不断实践，从而提高谈单能力。但业务员们能够把握的是，在成交后，做好一些寸心可感的销售细节。在这个过程中，你可以更轻松地把自己销出去，客户也更容易接受你的观念。

要成为一名优秀的salesperson，成交才是你的起跑线。

(作者系巴顿仿古砖区域经理)

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