[p] 厂房内缘由

厂家强，商家没安全感;厂家弱，商家亦没安全感。商家强，厂家没安全感;商家弱，厂家更没安全感。厂商间的情感一直很奥妙，至今未改变。

市场充满着不确定因素，建立在利益基础上的合作关系，让厂商双方都时刻处于戒备状态，备受猜疑和焦虑心理的折磨。

此种焦虑，并非 胡思乱想 使然。对未来的不确定，对危险或风险的无力感，在前行途中的孤独感，是构成不安全感的重要因素。再深究下去，诚信的缺失，制度的不完善，价值观的分歧等老生常谈又要被牵扯出来了。

最近，唯一卫浴受行业关注，在唯一卫浴总部门口大哭不止的贵阳某地经销商，算是利益受损经销商的一个缩影。上周，笔者亦接到某瓷砖品牌经销商爆料，说企业考虑将品牌关掉，这对于刚代理品牌不久的经销商是毁灭性打击。在终端跑市场，也常有经销商抱怨，厂家刚开始发展经销商时，就跟男人追求女人一样，百般讨好;一旦品牌做大做强，受更具 魅力 的经销商诱惑，踢掉陪伴企业成长的经销商，绝不念旧情。

而强势经销商的 不专一 ,也让部份厂家头疼不已。谈到终端优质经销商资源有限，为何不扶持有发展潜力的经销商时，有企业营销负责人苦笑：厂家耗费时间、精力帮扶经销商，到后来却是为别的品牌做嫁衣裳。经销商做大做强以后，自有其野心，希望代理更好的品牌，或者代理更多的品牌，谋求更大利益，有可能将本来发家的品牌 打入冷宫 。

在终端市场也可见，有实力的经销商在名片正面通常都印着 某某建材公司 ，背后才印上代理的若干品牌。经销商在打造自己的品牌影响力，建立自己的品牌文化，努力走向独立，而不再甘心充当企业的 一部分 。这是商家寻求 安定 的表现。谁都畏惧不确定因素的冲击，经销商没选对代理品牌，或将自己绑在一个品牌上，一着不慎，树倒藤断。

利益所惑，加上规避风险，商家的 不专一 ，也是可以理解的。在商言商，厂商跟夫妻还是有一定差异，在同一条船上受难，也需能看到光明的未来才行。毕竟，商家还有真正的妻儿老小要抚养呢。

厂商间的情感纠葛、是非对错，就跟男女关系一样，外人不好评判。在此，谈的只是一些现象，并通过现象，思考一下是否能有好的方式，让厂商之间多一层信任，在利益以外，能多一点维系合作关系的情谊。

首先，厂商需要公平合理的制度，保障双方权益。厂商合作，双方都有哪些权益需要保护，需要签订怎样的合作协议，不同的企业会有不同条款。笔者认为，最少要做到公平，才能赢得合作伙伴的信任，让合作伙伴安心。霸王条款伤感情，肯定走不远。

在此，不得不提的就是企业破产或倒闭之后经销商权益的保护。固然，谁都希望企业能做好，做长远，但居安思危也是必须的，就连比尔 盖茨都说过，他的企业(微软公司)离破产随时都只有18个月。若能制定有效的机制，让商家感觉到风险可控，厂家对商家是 负责任 的，那商家自然会少一分焦虑和畏惧。有效的机制，可以是为商家投保或其他方式。具体办法，超越笔者能力范围，且不谈。

其次，情感的维系。就像夫妻双方一样，多沟通、多了解才行。若只斟酌着各自能赚多少钱，对对方的发展和决策缺少了解，连预知风险的能力都没有，何谈风险控制?就像朋友针对某企业做的比喻 老婆都给别人生孩子了，你还在忙着赚钱养家 ，只能怪自己不灵泛。

对合作方要保持足够的了解，不但要通过合作方本身，还要向更多的同行打听才行。对方存在哪些问题?要如何应对?应当居安思危，未雨绸缪。固然，沟通了解也并非都是了解坏消息，了解到合作伙伴好的方面，让自己安心，对事业的发展也更有利。

采访鹰牌陶瓷经销商时，听得最多的就是，做这个品牌，感觉踏实，安心。有经销商提到，鹰牌总裁林伟，基本每一个月都会打一个电话，询问经营情况、遇到的问题之外，家长里短也会聊一聊，让经销商感觉亲切。厂家的关心和主动沟通，也给了商家一粒定心丸。

最后，意识的转变。有行业人士在听笔者谈到 维护经销商权益 时，笑道 太天真，不坑经销商就不错了。 现在看来或许是天真了点儿吧，但 传统 的思想早晚得改变。******裸的利益关系，经不得一点风浪就土崩瓦解，被逼无奈，只能用各种强制手段互相牵制。厂商本该站在同一阵线，奔着同样的目标而去，结果却站到对立面相互博弈，给对方制造焦虑和阻碍，这是一种极大的内耗。如此，不变怎能长远?

(作者系陶城报社副总编辑) 

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