如何入驻高端酒店

　　丁琦：中国饭店业设计委员会主任

　　我跟大家分享不是说怎么做高端酒店市场，我告诉你你只是做自己的本份，也许你就能达到这个目的。这个世界上无论你做什么行业，只有两条路你才能成为最终的胜利者。

　　我觉得卫浴工厂，第一是市场知晓度和市场准入。市场知晓度我想大家都多很明白，即品牌知名度。产品本身，以我们接触的国内大部分的产品来说，多多少少都存在着一些问题。经过改革开放三十年，酒店业基本上就是外资酒店管理，要打入高端的酒店就必然是通过工程的渠道。工程只有四个渠道，第一，业主，目前在中国的情况，是有政府背景的投资公司。第二，各种大大小小的房地产商，这是主要的业主来源;第三是设计师，设计师不一定能够给你指定的品牌，但他可以提出很多否定意见。第四是酒店管理公司，国际上真正一线酒店管理公司。

　　品牌知名度我在这里不说了，我只想讲品牌准入度。目前虽然有三大品牌，我也不用提这个名字大家都清楚，真正使用是两大为主，另外两个在中国市场比较弱，是不是世界上只有三家?我想不一定。中国现在酒店接近三四百家，三四线市场很需要五星级酒店。洋品牌现在在高端市场拥有很大的量，包括精装修房，虽然他们用的都是品牌中最末端的产品，价钱也很便宜。

　　我把本土品牌点了一个 土 字，可能大家非常不服气，我们土在哪儿?我们请的都是明星代言，我们印出来的宣传册都很漂亮。所有做过国外大订单的企业都知道，中国思维模式和国外思维模式的差异，中国都是差不多先生，差不多就行了。很有可能一个操着满口乡音的人，穿着并不是太合适的西服去做介绍，告诉人家我这个东西好在哪儿。人家一看好像太本土化了，便会产生怀疑?当然我没有任何抵御歧视，这说明不同的领域你销售什么东西，你派出去的人也要不同，讲的话也要不同，所用的策略也需要不同。所以本土企业需要要做这方面的转型。

　　在我看来本土的企业存在以下的问题，第一，因销售额还不错便没有急于要改变观点的想法。第二，品牌难以速成，基本上把很多经营者都挡在门外。第三，国内企业担心的不多，但我们作为酒店投资者、酒店建设者很担心。第四，销售队伍的 跛脚 。第五，渠道的问题。

　　小马桶，大学问。做酒店都是有规矩的，为什么我们国内设计师很难进入高端酒店设计行业，因为他们的设计手册没有向你开放，他认为并没有能力做设计师。其实并不是这样，我亲眼见到一个设计师，五六年前他画平面都有问题，因为给了他七八个酒店实习他已经学会了。大家做产品的企业也需要一个实践的过程。

　　越大的公司，在国外只要不是做快速消费品，他不太做广告，他只愿意在专业渠道投放上花一点钱，做一点研究。我们的企业将来做工程市场，这一条路是捷径，也只有这条路能做得开。没有决定购买你卫浴产品的人是通过看电视买的，只有最终消费者。

　　做工程市场主要是关注细节，关注客户要什么。酒店管理公司本身的需求在哪里，不是每一个管理公司都一样有产品品质的要求，你要搞清楚他们需要什么。真正关心我们的客户，中国企业很少有做到真正关心客户。实际上我们企业取得大量客户的同时，就是一些在细节上对客户表示的关心和专业度，这并不是你投了大量的钱和应酬就能得到的东西。

　　传统节水大家也很重视，我们现在讲的是高端酒店，高端酒店不愿意牺牲客人的舒适度。这两者是矛盾体，投资商也不会考虑到节水的问题。投资商在投资时候并没有考虑到工程完工后会存在工程返修等方面的问题。其次没有预测潜在的市场。其实真正的酒店管理人是非常重视节水的，因为酒店的经营效益与他的经营成本有关系。目前，我发觉酒店专业人士对节水到底怎么做等方面的技术不是很来电。（来源：陶城报）