营销体制需要一场变革美食

走访市场，免不了遇到经销商对厂家的吐槽。遇到的多了，则需要对经销商们不约而同的反应进行一番考察。经销商与厂家(企业)，同为手足又各怀心事，同处战壕又各有分工。可以说，目前厂家与经销商之间的关系，已经迈入一种新的状态。面对不断升级的市场消费环境，组织规模庞大的建材连锁公司，齐头并进的多种渠道，坐大了的经销商，我们不得不发现，市场在变，渠道在变，经销商在变，但是厂家营销管理体制却变动相对滞后。什么样的支持是经销商最需要的?什么样的管理模式才能杜绝漏洞、增进沟通?以区域经理制为代表的模式是否需要作出改革?

厂家对经销商的服务，一般是通过作为公司代表的区域经理来进行，涉及价格折扣、返点、装修店面、报销广告费等这类工作，但其核心是 催款、发货 。厂家业第二务员变更频繁，出现诸多问题，有的像封疆大吏， 下车伊始，哇喇哇喇只管叫发货 (某经销商语);有的神隐一般，只通过联系;有的业务素质不过硬，一问三不知。综合这些现象发现，现在厂家与商家沟通脱节的情况很普遍。进入21世纪以来，信息化、互联和移动互联的发展突飞猛进，沟通原本是件最容易的事，居然成为商家与厂家之间的难关，真是咄咄怪事。

这其中，区域经理成为企业销售组织架构中的关键角色。区域经理制本身也是对行业发展产生重大推动作用的模式，不过任何模式及组织形式都会因时而异、因事而变。区域经理制不仅可能产生信息不畅、决策滞后、本位主义等弊端，而且跟目前商家逐渐公司化、组织化运营的体系难以融入。不可避免地，在信息化、互联和移动互联时代，销售管理的扁平化是大势所趋，以区域经理制为代表的销售模式适当做出调整也是应有之举。

针对目前的困境，当然需要做出适当改变，综合商家的建议，笔者归纳为三个层面，一是管理数字化，二是市场信息化，三是服务一体化。

管理数字化：管理靠什么?靠感觉的多，靠数字的少。企业销售渠道、生产流程、财务、售后服务、库存是否正常和健康，唯有数据能够提供真实可靠的信息，帮助我们做出正确的判断和决策。数字化管理讲求精准、效率和效果，更直观，更便捷，考评数字化才能让授权合理和扁平化。试看目前多少企业，一线人员的信息经过四五个层级才能到高层决策者，或高层决策者的指令要经过四五个层级才能达到一线人员，这种管理的及时性、针对性可想而知。

市场信息化：现在营销已经是深度营销了。传统企业销售管理制度层级过多，很难适应经销商深度营销、精耕细作、重心下移、快速反应的要求。以前是企业引领商家发展，现在商家的话语权在增持。在消费导向阶段，企业往往不了解市场，但根据惯性又常常下指导棋。某种程度上讲，企业是眼盲耳聋，既看不到市场，也听不到消费者的声音。因此若要跟上目前市场节奏，就应该变革现有的销售管理体制，管理组织重心下移，实现市场信息化要求。企业销售管理体制更重要的是要为经销商指明商机，并助其抓住商机，如何满足消费者的需求等等。

服务一体化：服务也是一种产品，瓷砖是一种有形、有色、可见、可感的产品，而服务是一种无形无色看不到却能感觉到的产品。企业与经销商的关系，应该是 你去找客户，我来做服务 ，让服务走向终端，带给产品增值效应。就像在欧美成熟的市场经济体制之下，消费者的利益需求很大程度上决定商品将如何生产、服务将如何提供，而但这东西真应该这么贵吗?我看这次京东众筹智歌的产品才999这也事实上将厂商捆绑的更紧了。

(作者系陶城报副社长、西南分社社长)

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